Immobilienverkauf mit Bieterverfahren

Nur mit der richtigen Preisstrategie können Sie für Ihre Immobilie einen Top-Preis erzielen. Das Bieterverfahren bietet hierfür eine andere Vermarktungstaktik, mit der wir im Durchschnitt 25 % höhere Preise erzielen könnten.* Das Bieterverfahren lohnt sich aber nicht immer.

Sie wollen Ihre Immobilie verkaufen, aber zu welchem Preis?

Vor dem Immobilienverkauf steht immer die wichtige Frage nach der Preisstrategie und dem Wert der Immobilie. Hierfür stehen grundsätzlich zwei verschiedene Herangehensweisen zur Verfügung: der Verkauf zum Festpreis und der Immobilienverkauf mittels Bieterverfahren.

Die Festpreisstrategie:
In Deutschland werden Immobilien meist zum Festpreis verkauft. Dabei wird die Vermarktung mit einem sehr hohen Preis gestartet und bei mangelnder Nachfrage schrittweise gesenkt. Ziel ist es, sich schrittweise dem höchstmöglichen Preis anzunähern.

Diese Preisstrategie hat allerdings einige Nachteile:

• Um so Kaufwilliger ein Interessent ist, desto früher meldet er sich. Dieser wird dann vom hohen Einstiegspreis abgeschreckt.
• Die Dauer der Vermarktung steigt, da jeder Preis über einen gewissen Zeitraum getestet werden muss.
• Wird ein Preis einmal gesenkt, wird von den potenziellen Käufern ein hoher Verhandlungsspielraum angenommen, was zu schwierigen und langwierigen Preisverhandlungen führt.

Das Bieterverfahren:
Beim Bieterverfahren wird ein niedriger Preis angesetzt, um schnell viele Interessenten zu generieren, die dann durch den Wettbewerb untereinander den Preis nach oben treiben – in der Regel über den ursprünglich angenommenen Marktwert. In Deutschland wurde das Bieterverfahren beim Immobilienverkauf in der Vergangenheit selten eingesetzt. Dies hat zweierlei Gründe. Zum einen ködern viele Makler Verkäufer mit der Aussicht auf sehr hohe Verkaufspreise. Mit diesen muss die Vermarktung dann auch gestartet werden. Zum anderen ist die Durchführung des Bieterverfahrens für den Immobilienmakler aufwändiger.

Bieterverfahren sind mehr Preisfinder als Auktion
Im Gegensatz zur Auktion oder gar Zwangsversteigerung besitzt das Bieterverfahren einen entscheidenden Vorteil: Der Verkäufer kann das höchste Angebot annehmen, muss es aber nicht. 

Wie läuft das Bieterverfahren im Immobilienbereich ab?

Ist der Ablauf beim Bieterverfahren dem von Auktionen oder Versteigerungen auch sehr ähnlich, bestehen beim Bieterverfahren grundlegende Unterschiede hinsichtlich der rechtlichen Verbindlichkeit. Der Verkäufer hat zu keiner Zeit eine Verkaufspflicht und auch für Käufer ist das Kaufangebot nicht rechtlich bindend. Das Bieterverfahren ist vielmehr eine sehr gute Methode zur Preisfindung, die besonders dem Verkäufer alle Optionen offenhält.

Beim Verkauf einer Immobilie mittels Bieterverfahren wird diese unter Nennung eines attraktiven Mindestpreises und dem Hinweis auf das Bieterverfahren vermarktet. Interessenten, die sich auf die Anzeige melden, erhalten weitere Informationen zum Objekt in Form eines Exposees und zumeist auch direkt einen Termin zur Besichtigung. Der Besichtigungstermin kann als offener Termin angeboten werden, sodass auch Interessenten ohne vorherige Anmeldung erscheinen können. Schon hier soll dem Kaufinteressenten die hohe Nachfrage vor Augen geführt werden.

Im Anschluss an die Besichtigung können die Interessenten ihr Gebot beim zuständigen Makler abgeben. Dieser gibt per E-Mail, Aushang oder idealerweise auf der Website das aktuelle Höchstgebot bekannt. Je nach Vorgehensweise kann eine Gebotsrunde so über mehrere Wochen andauern. Über die letzten Jahre konnten wir bei Maklaro aber austesten, dass in einer kurzen Gebotsrunde, in deren Verlauf die Angebote direkt online eingegeben werden können, die höchsten Preise erzielt werden.

In einem dynamischen Bieterverfahren können die einzelnen Gebote im Laufe der Zeit noch verändert werden. Sobald dem Verkäufer ein Gebot zusagt, werden abschließende Verkaufsverhandlungen durch beide Parteien geführt. Verbindlich wird der Kauf der Immobilie erst mit Unterzeichnung des Kaufvertrages beim Notar.

Preisfindung in einer digitalen Welt: Online-Bieterverfahren für Immobilienverkäufe

Maklaro bietet im Rahmen seines Rundum-sorglos-Pakets für Immobilienverkäufer ebenfalls das Bieterverfahren an und entwickelte auf Basis des klassischen Bieterverfahrens eine Onlinevariante mit leichten Anpassungen.

Die Vorteile des Online-Bieterverfahrens von Maklaro:

• Jeder kann die Vielzahl der Kaufinteressenten im Online-Cockpit einsehen. Sammeltermine sind so nicht mehr nötig.
• Das Bieterverfahren findet an nur einem Tag statt, was einen positiven Einfluss auf die Kaufentscheidung hat.
• Durch die Eingabe der Gebote im Online-Cockpit sind diese sicher vor Manipulationen.
• Alle Kaufinteressenten sehen unmittelbar die Gebote der Mitbieter. Dies erhöht den psychologischen Druck auf Preis und Kaufentscheidung.
• Verlängerung des Bieterverfahrens um weitere Minuten, wenn innerhalb der letzten 2 Minuten des Bieterverfahrens ein weiteres Gebot eingeht. So haben die Mitbietenden immer wieder die Möglichkeit, ihr eigenes Gebot zu erhöhen.
• Kaufinteressenten können das Bieterverfahren live mitverfolgen.
• Ablauf und Systematik sind durch eBay fast jedem geläufig und dadurch gibt es auf Käuferseite keine Berührungsängste.

Für eine noch höhere Transparenz sorgt das Anzeigen aller abgegebenen Gebote. Die Interessenten können ihr Gebot ähnlich wie im  dynamischen Bieterverfahren jederzeit anpassen. Nach Ablauf des Zeitfensters erhält der Eigentümer eine Übersicht der Gebote und kann frei entscheiden, wem er den Zuschlag erteilt. Auch hier besteht weder aufseiten des Eigentümers eine Pflicht zum Verkauf noch beim Käufer eine Verpflichtung hinsichtlich seines Gebotes. Diese Variante ermöglicht eine noch schnellere Abwicklung des Verkaufsprozesses als im klassischen Bieterverfahren.

Für welche Immobilien eignet sich das Bieterverfahren?

Um ein Bieterverfahren erfolgreich durchführen zu können, sollte die Immobilie eine hohe Nachfrage erzeugen. Nur wenn ausreichend Kaufinteressenten am Bieterverfahren teilnehmen, entfaltet sich der volle Wettbewerbseffekt. 

• Entscheidend ist meist die Lage. In Ballungsgebieten leben viele Menschen und daraus ergibt sich in der Regel auch eine hohe Nachfrage.
• Ist die Immobilie eher typisch geschnitten, passt sie für mehr Interessenten als ein echtes Unikat für den Käufer auf der Suche nach dem Besonderen.
• Hat die Immobilie eine kleine bis mittlere Größe, ist sie ebenfalls für mehr Käufer interessant. So ist das Bieterverfahren für eine Villa in Bestlage eher nicht geeignet.

Vor- und Nachteile des Bieterverfahrens

• Eine Immobilie kann mithilfe des Bieterverfahrens wesentlich schneller verkauft werden.
• Das Bieterverfahren zeigt durch die Abgabe der realistischen Kaufangebote den zurzeit maximal erzielbaren Kaufpreis der Immobilie. Neben der Findung eines Käufers für seine Immobilie kann ein Verkäufer das Verfahren auch nutzen, um lediglich einen marktgerechten Kaufpreis ausfindig zu machen. Für ihn besteht kein Risiko, da er keine Verkaufspflicht hat.
• Häufig können höhere Preise als durch die Vermarktung zum Festpreis erzielt werden.
• Preisverhandlungen bleiben dem Verkäufer durch das Bieterverfahren erspart.
• Für Kaufinteressenten besteht der Vorteil im regelmäßig aktualisierten Höchstgebot für die Immobilie. Somit haben alle Kaufinteressenten eine Orientierung, wie hoch ihr eigenes Gebot sein muss, um den Zuschlag erhalten zu können.

• Nachteile bestehen bei der Festsetzung eines Sammelbesichtigungstermins. Es ist ungewiss, wie viele Kaufinteressenten tatsächlich erscheinen.
• Einige dieser Interessenten sind zudem vorrangig auf Schnäppchen aus und geben keine ernst zu nehmenden Kaufgebote ab.
• Andere Kaufinteressenten wiederum haben Angst, sich von anderen Geboten mitreißen zu lassen und am Ende ein höheres Gebot abgegeben zu haben, als ursprünglich gewollt.

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Autor: Tanja Manz

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